Interviu de Maura Anghel, revista Glare
–––––––––––––––-
„În afacerile mele primează spiritul etic, încrederea în partenerii de afaceri şi dorinţa de a aduce câştig ambelor părţi”
Dan Zaharia, consultant dezvoltare retail
Reporter – Sunteţi un nume cunoscut în mediul de afaceri ieşean şi nu numai. Cum aţi obţinut acest statut pentru care aţi putea stârni invidii? Secretul reuşitei ţine de o anume instruire, de respectarea unor reguli de manual ori de fler?
DZ – Secretul ţine de muncă, de dorinţa de a te perfecţiona mereu şi de a explora spaţii noi. Eu, timp de zece ani, am activat în mai multe domenii. În studenţie am lucrat în retail IT, după facultate în retail şi producţie farmaceutică, la Iaşi, Chişinău şi Târgu Mureş, în retailul de electrocasnice, la Iaşi şi Bucureşti, apoi în retailul de presă, la Bucureşti. Nu a fost uşor, iar dezvoltarea carierei şi creşterea salarială au primat în dauna familiei. Performanţa a avut un preţ destul de mare, plătit cu zâmbetele celor dragi, de care călătoriile de afaceri m-au ţinut departe. Devenisem navetist pe ruta Iaşi-Bucureşti. Ajunsesem în postura de director corporatist, cu un salariu comod şi cu tot felul de avantaje decontate de firmă, le ceream agenţiilor imobiliare oferte de spaţii şi emiteam pretenţii – “chiria să fie maximum atât”, “spaţiul să fie neapărat pe bulevardul X”, “contractul să fie pe minimum 5 ani”. De la zona Moldovei crescusem în funcţie şi mă ocupam de întreaga ţară, extrapolând ce făcusem bine la nivel regional. În 2006, am decis să renunţ la statutul de angajat şi să-mi cumpăr un bilet de întoarcere spre casă. Am hotărât să-mi devin propriul stăpân şi mi-am deschis o mică afacere de nişă de consultanţă imobiliară pentru reţelele de retail ce erau în plin boom de dezvoltare teritorială.
Reporter: Aşa a început perioada “EU SRL”, în care, prin propriile forţe şi resurse, aţi trecut de cealaltă parte a baricadei. Ce a presupus acest lucru?
DZ – Acum, ca şi antreprenor, încercam să ofer noilor mei clienţi, la rândul lor, directori de dezvoltare şi logistică în diverse corporaţii – bănci, reţele de farmacii, supermarketuri – ceea ce nu primisem eu de la nici o agenţie imobiliară din ţară în momentul în care mă ocupasem de dezvoltarea reţelelor Flanco şi Inmedio: servicii personalizate, oferte negociate, economii de timp. O jumătate de an am cochetat cu postura dublă, în care începusem o serie de contacte cu potenţiali clienţi şi chiar reuşisem nişte mici proiecte pentru o reţea GSM şi două bănci, dar încă nu părăsisem postul de director. La un moment dat am realizat că trebuie să aleg: corporaţie sau antreprenor.
Reporter – Înscrisurile din jurnalul afacerilor dumneavoastră arată că aţi ales bine. Nu vă întreb de sacrificii, prefer să admir doar rezultatele.
DZ – Alegerea nu a fost uşoară. Nu-i simplu să fii pe propriile picioare. Deodată, eu devenisem cel care plătea salariile, combustibilul, cazarea, leasingul, bonusurile de succes, comunicaţiile, contabilitatea. Eu devenisem cel care se ocupa de promovare, de noii clienţi, de dezvoltarea business-ului. Mai în glumă, mai în serios, soţia mea îmi dăduse 3 luni în care va deconta din salariul ei partea de cheltuieli ale firmei. Trecuseră deja două luni de când nu mai primeam salariul corporatist şi mă îngrijoram: multe discuţii, multe propuneri, nici o tranzacţie. Dar în a treia lună, una din băncile cu care colaborasem în perioada de test a afacerii a acceptat una din locaţiile noastre. Au urmat noi clienţi, noi locaţii, noi facturi de încasat. Acum, după ce am trecut şi prin agonie, dar şi prin extaz, dacă ar fi să o iau de la început, nu aş ezita să o fac. Cu mai multă minte, cu mai puţine cheltuieli, cu mai multă grijă la ce asociaţi/parteneri îmi iau. Am făcut greşeli care m-au costat, dar cărţile de management fac cât un procent din experienţa de viaţă pe care ţi-o oferă un astfel de proces antreprenorial. Trebuia să experimentez, trebuia să trec prin acele incercări. Spiritul antreprenorial presupune greşeli, presupune greutăţi dar presupune şi puterea de a o lua de la capăt, de a începe noi proiecte. E şi distractie, e şi oportunitatea de a întâlni oameni de valoare, dar şi multă muncă.
Reporter – Eu aş adăuga şi stres. Nu-i uşor să fii jucător în piaţa imobiliară
DZ – De la început m-am ferit să mă numesc agent imobiliar. În toată această perioadă de boom, dar şi de prăbuşire imobiliară, am încercat să realizez “relaţii” în loc de “tranzacţii”. Am încercat să înţeleg punctul de vedere al părţilor implicate în negocieri şi să găsesc punctele de întâlnire, de echilibru. Mi-am păstrat zona de core-business: extindere de reţele naţionale de retail în spaţii comerciale stradale sau în galerii comerciale, reuşind să finalizez peste 50 de proiecte cu bănci, farmacii, supermarketuri. În subsidiar, am dezvoltat a doua specializare: închirierea de birouri de dimensiuni medii şi mari (peste 500 mp) în Iaşi.
Reporter – Aţi vorbit foarte mult despre retail. Este greu să dezvolţi o astfel de reţea?
DZ – Perioada de până în 2003 a fost una în care dezvoltarea unei reţele de retail era îngreunată de lipsa spaţiilor comerciale moderne, de necesitatea de a găsi soluţii de implementare a unui concept de magazin în spaţii stradale care nu îndeplineau unul sau mai multe criterii necesare funcţionării în bune condiţii cum ar fi lungimea vitrinei, chestiuni legate de compartimentare, utilităţi, posibilităţi de aprovizionare. În momentul “exploziei” consumului pe credit, multe reţele s-au extins cu frâna de mână trasă. În câţiva ani, datorită numărului mare de forme moderne de retail lansate pe piaţă în mai toate oraşele mari din ţară, extinderea devenise facilă: făceai un contract naţional cu un dezvoltator şi îţi programai deschiderile în funcţie de acestea, făcând planificări pe următorii 2 ani. În 2006, cu un an înaintea aderării României la Uniunea Europeană, mulîi retaileri internaţionali au decis apăsarea la maxim a pedalei de acceleraţie a extinderii reţelei de magazine. Astfel, piaţa spaţiilor comercială a înfruntat valul magazinelor de electrocasnice, apoi pe cel al farmaciilor, al casinourilor, al băncilor, al supermarketurilor, al magazinelor de cosmetice, al magazinelor de încălţăminte şi îmbrăcaminte.
Reporter – Între timp, situaţia s-a schimbat…
DZ – Acum, marea agitată a devenit un lac liniştit de munte. Nimeni nu mai mişcă. A urmat o inflaţie a preţurilor chiriilor, dar şi a costurilor adiţionale implicate – marketing, taxă de deschidere, taxă de administrare, garanţii. Ambele segmente – stradal şi mall – au fost afectate. S-a ajuns la chirii de peste 100 euro/mp în Bucureşti şi de peste 50 euro/mp în Iaşi. Nimeni nu mai gândea în termeni de business pentru chiriaş, creşterea preţurilor de vânzare a produselor, accesibilitatea creditului şi mărirea numărului de locaţii acoperind multe greşeli strategice de business. Era normal ca 2009-2010 să devină o perioadă de reaşezări, de renegocieri de chirie, a insolvenţelor. Stabilitatea încasărilor din chirii viitoare a început să primeze în faţa lăcomiei de a încasa cât mai mult în prezent, nu contează de la cine şi pentru cât timp de acum încolo. Cine nu a gândit astfel a pierdut chiriaşi importanţi şi stă cu anunţ “de închiriat” în vitrină fără ca să-l mai sune cineva şi să-i ceară o cotaţie de chirie.
Reporter – Putem folosi aceeaşi descriere şi pentru spaţiile de birouri?
DZ – Am intuit că în Iaşi va creşte cererea de birouri datorită dezvoltării explozive a firmelor de IT, software şi servicii de outsourcing şi că va fi nevoie de birouri de calitate, la preţuri rezonabile. Eu pot să spun că am făcut treabă bună şi în acest segment. Am reuşit închirierea în totalitate a clădirii Nicolina Business Center in 2007 (3.700 mp birouri – n.r.) şi Tudor Office Center în 2009 (5.200 mp birouri – n.r.), astfel că preluarea proiectului de închiriere a clădirii Şandru Office Building (ultimii 1.700 mp din 3.600 mp birouri – n.r.) a venit în mod natural.
Reporter – Aţi acceptat şi provocarea pe segmentul rezidenţial. Cum vedeţi în perspectivă dezvoltarea acestui sector?
DZ – Pe acest segment sunt abia la începutul unei colaborări cu REMAX, o franciză internaţională de al cărei management mă voi ocupa în perioada următoare. Primele concluzii sunt dure: agenţii încă respiră aerul din 2006, când se vindea orice, oricui, la preţuri umflate, iar proprietarii încă refuză să plătească un comision pe tranzacţie,îin condiţiile în care puterea în piaţă o are cumpărătorul. Tranzacţii se fac, inclusiv prin programul Prima Casă, doar că bugetul este considerabil redus, iar timpul de luare a unei decizii s-a mărit. Investitorii pândesc executările silite, care nu sunt în număr mare, băncile percep dobânzi ridicate şi sunt refractare la evaluarea valorii proprietăţilor. De aceea, respectarea codului etic, nivelul de servicii oferit clienţilor şi implicarea unei echipe de consultanţi rezidenţiali vor face diferenţa între agenţiile imobiliare care rezistă pe piaţă şi cele care dispar. Întrebările de pe buzele tuturor sunt: cât de mult şi până când vor mai scădea preţurile? Eu cred că e o problemă de perspectivă: cât de mult, în timp, ne vom întoarce cu preţurile în 2006? În 2003? Şi nu discutăm despre o scădere, ci despre o revenire la normal după un balon speculativ.
Reporter – Ca om de afaceri, ce şanse credeţi că are Iaşul de a fi inclus pe o hartă a oraşelor căutate de investitori?
DZ – Am realizat că un investitor compară Iaşul nu numai cu capitala ţării, dar mai ales cu alte zone de pe glob unde deţine afaceri sau unde potenţial se poate extinde. Compară Iaşul cu Vietnamul ca şi preţuri de închiriere, cu Africa de Nord ca şi competenţe lingvistice în franceză, cu Italia ca şi salarii. Deci, dacă vrea să vină în zona noastră, până a ajunge la negocierea chiriei, el evaluează polul de talente disponibil în oraş, salariile necesare pentru atragerea acestui pol, câte avioane trebuie să schimbe ca să ajungă în Iaşi. Investitorul evaluează şi cheltuielile adiţionale chiriei – utilităţi, spaţii comune, comunicaţii, administrare – dar şi confortul angajaţilor – parcare, posibilităţi de servire a mesei în clădire, ventilaţia clădirii cu aport de aer proaspăt, luminozitatea spaţiului de lucru. Noi trebuie să îi oferim toate aceste lucruri, dacă vrem să-l avem alături.
Reporter – Ca om de afaceri aţi demonstrat că succesul este o chestiune de muncă, de ambiţie şi de cunoaştere. Aţi câştigat un spaţiu în lumea de business. Cum aţi reuşit să echilibraţi balanţa personală?
DZ – Dacă am câştigat ceva în ultimii ani, pe lângă experienţa antreprenorială, mi-am recâştigat familia, între timp mărită cu doi copii. Am regăsit un echilibru pierdut în perioada de efervescenţă carieristică, am regăsit timp pentru valorile adevărate: iubirea şi familia. Îmi place ca după o zi de lucru să pot adormi liniştit pe perna mea, să nu am îndoieli şi să nu mă tem de ceea ce am realizat. În afacerile mele primează spiritul etic, încrederea în partenerii de afaceri şi dorinţa de a aduce câştig ambelor părţi.
Provocări
• Săgetător ambiţios, Dan Zaharia s-a implicat şi în proiecte externe domeniului imobiliar. Am acceptat să mă implic în promovarea parcului turistic POIANA, aflat la numai o oră de Iaşi, pe drumul spre Botoşani. Am pus umărul la lansarea Donor.ro, primul site ce îşi propune să caute potenţiali donatori de sânge din România. Este un proiect non-profit, prin care vreau să-mi aduc o contribuţie societăţii. Sunt implicat într-un proiect cu finanţare europeană prin care vreau să extind sfera de interes din zona de imobiliare mai în amonte spre geotehnică şi soluţii de fundare, foraje, alimentări cu apă.
